検討します！と言われてなかなか成約しない人と成約する人。

私は不動産屋なんですが、物件を提示させていただいて

「検討します」

という返事をいただく事は多いかもしれません。

百貨店やスーパーの店員さん、自動車ディーラーも言われる事が多いかな？結構多いかも。

そんな中で、少し前に友人と「検討中」の場合の成約率って営業マンによって全然違うよね。って話になったので、私の思う、不動産屋的、成約に至る検討中と、そうではない検討中という事で考えてみました。（賃貸版）


検討します。

と私が言う時、３通りあるように思います。

1. 「お断りします」
2. 「他も考えてみたいです」
3. 「ＹＥＳ　or　NOか短期的に考えてみます」

概ね、この３つじゃないかなと思います。

３つの意思表示の時に全て「検討します」という表現になるんですね。
まずはその事を「認識」しておかなければなりません。

不動産屋である私の目的は、「契約書を交わして仲介手数料をいただく」事。濃い客を何人捕まえてるかとか「どうでもいい」んです。

ご案内の後に冊子にとじ込む「検討するそうです」、もしくは「○○日まで予約」という言葉も、占い師のような観察眼を持って紐解けば、どのパターンか分かるんです。
成果から考えてみても、他の不動産屋に行ってもイマイチな物件しかなかった場合では、
１でも２でも３でも、「こないだ案内してもらった○○ですが、あそこで話を進めて下さい」

という事になります。

これが分析をしづらくさせて、成長を阻んでしまう要因になるんですが、まず、自分の「案内という役目を果たした」というバリアを外して、「成約orＮＯＴ」の目でシッカリ見れば、相手がグイグイと前のめりになっているかどうかは簡単にわかるはずです。

その、相手に対する手ごたえを数値や、◎、○、△、×等で表現します。
もちろん、×ならば１の意味での「検討します」に聞こえるでしょうし、◎ならば３の意味の成約率が高い「検討します」に聞こえるでしょう。とにかく、最初にお店に入ってきた状態のままでは結果は１です。それがだんだんと信頼関係を生んで、３に近づいていく、もしくは、「決めます」という即答を貰えるんです。

お客さんの案内が終わった時に、１，２，３もしくは１０段階の評価で考えてみましょう。

３まで行けば別にいいです。ほっといても返事が来るように最後の伝言「心が良いと思ったら返事ちょうだいね、契約も同じようにゴキゲンな分かりやすい契約出来るように頑張るからね」
とでも言っておけばカンペキでしょう。個々人が思い思いの殺し文句を告げておけばいいと思います。

問題は１と２の時にやる事ですね。

実は１も２も同じ攻略です。とにかく信頼関係を築く。

普通、不動産という、給与からの支払の中で最も高額なものになると数件回るのがセオリーです。そして建築年数の浅い物件の場合や、手広くやっている不動産屋の管理物件の場合には、自社でも別の不動産会社でも紹介出来るのが常です。
という事は

・相手のWANTSに一致した紹介が出来ていたか？
・相手にとって、私の会社で契約をした方が（金銭的理由以外で）良さそうだぞ？と思う理由があるか？

の２点が必要になると思います。

たとえば「かき氷が食べたい（季節考えろよ）」と喫茶店に入って伝えたとしましょう。
喫茶店の店員はおそらく注文通り「かき氷」を出すでしょう。
でも、
「おいしいものが食べたいなあ」と注文した時に
何を出すでしょうか？
気の利いたお店なら「どんな気分ですか？」等と聞きながら、お客の期待感を良い意味で裏切るような料理を出してきたらどうでしょうか？

個人的に考えるに、「顧客の席に座っている親友」像をイメージするのが一番いいと思います。
「人は自分が一番好き。自分の事を好きな人も好き」という原則に則れば・・・
「私、お客さん一人一人を親友と思ってるんです。だから、お客さんにとって、他社で見た物件の方が良さそうと思ったら言っちゃうんですよね～！」と言った具合に、自分の事のように真剣に考えて貰ってるんだな。という想いを伝えます。

その時に、広告料など、他の要因を考えてもオッケーです。とにかく相手も、不動産という少し入りにくい門をくぐってきているので少し身構えています。ガードを落とすのがまずやらなくてはならない事です。

エリアによって異なるとは思いますが、自社で紹介出来る物件の網羅性が低い場合には、案内中に不動産業界の質問が飛んでくる事があると思うのでその時に「どこに行っても同じ物件を扱えるので、自分はとにかく、同じ物件でもうちで決めたから良かった。安かった。と言って貰うために地域一番店目指してるんですよ～。」とでも言葉を投げておけば、勝手に競合他社をつぶせます。
田舎であれば、どこに行くか想像できるので、それぞれで契約する事が、顧客にとってメリットが薄い（ハウスメーカーの店舗に直に行くんであれば、仲介料はうちでもそっちでも同じだけど、メーカーの場合他社と比較出来ないよ、等）って事をボソッとつぶやくだけでいいです。聞こえなくても勝手に潜在意識がネガティブなイメージを持つのでつぶせます。



金銭的理由以外で、と書いた理由は、会社によって事情は沢山あると思うので・・・それ以外で考えたら発想が広がると思います。


まずは、「自社で契約をする事がこの人にとって一番ハッピーな物件探しの方法なんだ」と自分が思う事。次にそれを伝える事。
そして、「他社で契約をする事は不幸かもしれない」という伝え方を知る事。そして伝える事。

最後に、コミュニケーションは言語が１割。非言語が９割です。
無意識空間を非言語の表現で制覇しましょう。言葉で言うと難しいけど、やってみると簡単です。
「今、目の前に居る私はあなたの事が大好きで大切に思っています。来てくれて本当にありがとう、ものすごく精一杯頑張って未来をハッピーにする物件探しするからね！！」と親友が来社したのを想像して初対面のお客さんを接待しましょう。

悪意やセールスは突っぱねる事は出来ても、心の深い場所に突き刺さった私の「想い」は、相手は拒否する事が出来ません。
１件目で紹介された物件が３件目でも紹介された時、ほぼ１００％戻ってくるようなトークが出来るようになれば、無敵でございます。
さらに個別のテクニックは、また別の機会にでも・・・

なにげない会話でこそ世界は変わる

今日は何気ない会話なのに世界を変えちゃう、という話です。

二年前って、実はあんまりいい事なかったんだー。

という話を聞いた時。

どこを見るかによって、会話の成果は変わります。

「そっかー。辛かっねー」というパターン。

そして、

「そうなんだ。それが僕に言えるってことは有る程度乗り越えたんだね。」

という場合。

この会話の違いはお分かりでしょうか？

前者は、辛かった時の延長線上に今があります。

後者は、当時と今は延長線上にはあるけれども、すでに決別しています。

これはものすごく些細な事です。

おそらく、前者でも後者でも、相手が受ける印象、会話の成果に違いはないはずです。

しかし、後者の返答を聞いた相手の無意識では、その二年前の少し辛かった思い出は、今この時から振り返る時、どこかで線路のレール切り替えが行われたかのような。

流れが変わって、その結果今があるような感覚を植え付ける事が出来ます。

もっとわかりやすい例えで言えば、子供の頃に98点の答案を持って帰った時、

「でかした！」と言われるのか、

「どこを間違えたんだ！」

と言われるか。

これで98点の獲得した点数そのものの自分の評価に関わってきます。答案を見る都度、その怒られた、理不尽さを味わった感覚が蘇るような。

ただ、今回書いたどちらの例えでも、「どちらの方がよろしい」というわけではありません。

負けん気が強く、挑発した方がいい空気感、交友関係なのか？

それとも打たれ弱い相手で癒しの言葉が欲しくてその話にまさに今なっているのか？

とにかく相手を観察し、相手に対してより効果のあるフィードバックをしてあげる。

そしてこれは、全て意識的に行うわけにはいきませんので、実はコミュニケーション能力の高い人と日々接している人は、自然と、空気感を無意識で判断しつつその空気感と一致したキャッチボールをしますし、空気感を感じることが出来にくい人は、残念ながらミスマッチが多くなるかもしれません。

なかなか実験するには難しいですが、「よくわからないけど、なんかこの人と居ると安心する。心地良いわ」と思う方と、全然そうじゃない人。

その両者との会話の返答の質を日々観察すると見えてくるかもしれません。

コミュニケーションは本当に奥が深いです。